Maklerprovision: Höhe, Verteilung und was verhandelbar ist

Übliche Provisionssätze nach Bundesland

Die Höhe der Provision ist nirgendwo gesetzlich festgelegt, hat sich aber regional unterschiedlich eingependelt. Die Tabelle zeigt die marktüblichen Gesamtsätze inklusive Umsatzsteuer und den Verkäuferanteil bei hälftiger Teilung:

Wichtig: Das sind Marktüblichkeiten, keine Vorschriften. In der Praxis werden auch 5,95 Prozent in Bayern und 7,14 Prozent in Hessen vereinbart, je nach Objekt, Marktlage und Verhandlung. Rechnen Sie Ihren konkreten Fall im Maklerprovisions-Rechner durch.

Die Teilungsregel seit Dezember 2020

Für den Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher gilt seit dem 23.12.2020 das Provisionsteilungs-Gesetz (§§ 656c, 656d BGB). Die drei Kernregeln:

• Doppeltätigkeit: Arbeitet der Makler für beide Seiten, darf er nur von beiden dieselbe Provision verlangen, die hälftige Teilung ist der Standardfall.
• Einseitige Beauftragung: Beauftragt nur der Verkäufer, kann er maximal die Hälfte auf den Käufer abwälzen, und der Käufer zahlt erst nach Nachweis der Verkäuferzahlung.
• Textform: Der Maklervertrag über Wohnungen und Einfamilienhäuser braucht mindestens Textform (E-Mail genügt), mündliche Provisionsabreden sind unwirksam (§ 656a BGB).

Nicht erfasst sind Mehrfamilienhäuser, Gewerbe und unbebaute Grundstücke: Dort ist die Verteilung weiterhin komplett frei verhandelbar, inklusive reiner Käufer- oder Verkäuferprovision.

Was die Provision in Euro bedeutet: drei Beispielrechnungen

Prozentsätze verharmlosen, deshalb dieselbe Rechnung dreimal in echten Beträgen, jeweils bei hälftiger Teilung. Eigentumswohnung für 280.000 € in Hessen (5,95 Prozent gesamt): Gesamtprovision 16.660 €, Ihr Verkäuferanteil 8.330 €. Einfamilienhaus für 520.000 € in Bayern (7,14 Prozent): Gesamtprovision 37.128 €, Verkäuferanteil 18.564 €. Doppelhaushälfte für 650.000 € im Rhein-Main-Gebiet, verhandelt auf 5,95 Prozent: Gesamtprovision 38.675 €, Verkäuferanteil 19.337 €, gegenüber dem 7,14-Prozent-Satz ein Verhandlungsgewinn von rund 3.900 € allein auf Ihrer Seite. Zwei Lehren stecken in diesen Zahlen. Erstens wächst die Provision linear mit dem Kaufpreis, der Aufwand des Maklers aber nicht: Ein Haus für 650.000 € zu vermarkten kostet ihn kaum mehr Stunden als eines für 400.000 €, und genau deshalb ist der Verhandlungsspielraum bei teuren Objekten am größten. Zweitens lohnt der Blick auf den Absolutbetrag statt auf den Prozentsatz: Ein halber Prozentpunkt klingt nach wenig und ist beim mittleren Einfamilienhaus ein Kleinwagen. Wer die eigene Zahl kennen will, setzt Kaufpreis und Bundesland in den Rechner ein und sieht beide Anteile sofort.

Wann der Provisionsanspruch entfällt (und Sie zurückfordern können)

Die Provision ist kein Automatismus, § 652 BGB knüpft sie an Bedingungen, und in der Praxis scheitern Ansprüche regelmäßig an vier Punkten. Vorkenntnis: Kannten Sie den Käufer nachweislich schon vor der Maklertätigkeit, etwa als Nachbarn oder über ein eigenes Inserat, fehlt die Vermittlungsleistung, es besteht kein Anspruch. Deshalb gehören Eigenkontakte namentlich in den Maklervertrag. Fehlende Ursächlichkeit: Der Kaufvertrag muss durch die Tätigkeit des Maklers zustande gekommen sein; wer nur das Exposé verschickt hat, während der Abschluss auf ganz anderem Weg zustande kam, hat die Provision nicht verdient. Formfehler: Seit 2020 braucht der Vertrag über Wohnungen und Einfamilienhäuser Textform, eine nur mündliche Provisionszusage ist unwirksam, und eine Vereinbarung, die den Käufer stärker belastet als den Verkäufer, macht nach der Rechtsprechung des BGH die gesamte Provisionsabrede nichtig, nicht nur den überschießenden Teil. Verflechtung: Ist der Makler wirtschaftlich mit einer Vertragspartei verflochten, etwa als Gesellschafter des Bauträgers, entfällt der Anspruch ebenfalls. Bereits gezahlte Provision lässt sich in diesen Fällen zurückfordern; die Verjährung läuft drei Jahre ab Ende des Jahres, in dem Sie von den Umständen erfahren haben.

Reservierungsgebühren und andere Nebenforderungen

Neben der Provision kursieren Nebenforderungen, die Sie kennen sollten, weil die meisten unzulässig oder verhandelbar sind. Reservierungsgebühren, die Kaufinteressenten zahlen sollen, damit das Objekt vom Markt genommen wird, hat der BGH 2023 in Allgemeinen Geschäftsbedingungen für unwirksam erklärt (Urteil vom 20.04.2023, I ZR 113/22): Sie benachteiligen den Interessenten unangemessen, weil er zahlt, ohne dass der Verkäufer gebunden wäre. Als Verkäufer sollten Sie solche Modelle auch deshalb meiden, weil sie ernsthafte Interessenten abschrecken. Aufwandsentschädigungen für den Fall, dass Sie nicht verkaufen, sind in Grenzen vereinbar, müssen aber ausdrücklich im Vertrag stehen und den tatsächlichen Aufwand abbilden, pauschale "Schadensersatz"-Klauseln in Höhe der vollen Provision halten vor Gericht regelmäßig nicht. Zusatzpakete wie Home Staging, Drohnenaufnahmen oder Premium-Platzierungen sind legitim, gehören aber transparent bepreist und nicht nachträglich auf die Rechnung. Die Grundregel für alle Nebenforderungen: Was nicht vor der Unterschrift schriftlich vereinbart war, müssen Sie nicht zahlen.

Die Provisionsklauseln im Maklervertrag

Die Höhe ist nur eine von mehreren Stellschrauben im Vertrag, und die anderen entscheiden mit darüber, was die Provision Sie wirklich kostet. Der qualifizierte Alleinauftrag ist der übliche Rahmen: Sie beauftragen genau einen Makler, dürfen aber meist selbst gefundene Käufer nachweisen, prüfen Sie, ob diese Eigenverkaufsklausel provisionsfrei gestellt ist. Bei der Laufzeit sind drei bis sechs Monate Erstlaufzeit angemessen; Verlängerungsautomatiken ohne Kündigungsfenster sind ein Warnsignal, seriös ist die aktive Verlängerung im Einvernehmen. Die Fälligkeitsklausel sollte auf die notarielle Beurkundung abstellen, nicht auf frühere Zeitpunkte wie die "Benennung eines abschlussbereiten Interessenten", solche Formulierungen verlagern Ihr Risiko nach vorn. Und wenn Sie eine Staffelprovision vereinbaren, definieren Sie die Schwelle präzise am beurkundeten Kaufpreis, nicht am Angebotspreis, sonst streiten Sie nach dem Notartermin über die Bemessungsgrundlage. Lassen Sie sich für jede dieser Klauseln die Fassung geben, bevor Sie unterschreiben, ein seriöser Makler schickt den Vertragsentwurf ohne Zögern vorab.

Sonderfälle: wo andere Regeln gelten

Die Teilungsregel der §§ 656c und 656d BGB ist bewusst eng gefasst, sie gilt nur für Wohnungen und Einfamilienhäuser, die an Verbraucher verkauft werden. Daraus folgen praxisrelevante Ausnahmen. Beim Mehrfamilienhaus ist die Verteilung frei: Üblich ist im Anlegermarkt häufig eine reine Käuferprovision, was Ihre Verkäuferrechnung deutlich entlastet, aber im Kaufpreis eingepreist wird. Bei unbebauten Grundstücken und Gewerbeobjekten gilt dasselbe, auch hier entscheidet allein der Vertrag. Verkauft eine GmbH oder ein gewerblicher Eigentümer an einen Verbraucher, greift die Teilungsregel dagegen, entscheidend ist die Verbrauchereigenschaft des Käufers, nicht die des Verkäufers. Und im Bieterverfahren bleibt die Provisionslogik unverändert, nur die Preisfindung läuft anders; achten Sie darauf, dass der Maklervertrag das Verfahren und seine Kosten ausdrücklich regelt. Wer unsicher ist, welcher Fall vorliegt, klärt das vor der Beauftragung, denn nachträglich lässt sich die Verteilung nur noch einvernehmlich ändern.

Was Sie für die Provision bekommen sollten

Eine Provision von 15.000 € und mehr ist nur gerechtfertigt, wenn die Leistung stimmt. Zum professionellen Standard gehören: fundierte Einwertung mit Vergleichsdaten, hochwertiges Exposé mit professionellen Fotos und Grundriss, Vermarktung auf den reichweitenstarken Portalen, Vorqualifizierung der Interessenten inklusive Bonitätsprüfung, Besichtigungsmanagement, Verhandlungsführung und Begleitung bis zum Notartermin. Lassen Sie sich den Leistungsumfang schriftlich geben, bevor Sie unterschreiben, und vereinbaren Sie Berichtspflichten (z. B. 14-tägig: Anfragen, Besichtigungen, Feedback).

So verhandeln Sie die Provision

Der beste Verhandlungszeitpunkt ist vor der Unterschrift, das beste Argument die Verkäuflichkeit Ihres Objekts: Ein marktgerecht bepreistes Haus in gefragter Lage bedeutet wenig Aufwand und schnellen Abschluss, das rechtfertigt einen Nachlass. Realistisch sind 0,5 bis 1 Prozentpunkt auf den Gesamtsatz. Zweiter Hebel ist die Laufzeit des Alleinauftrags: kürzere Erstlaufzeit (3 bis 4 Monate) gegen vollen Satz oder längere Laufzeit gegen Nachlass. Dritter Hebel ist die Staffelung: voller Satz nur bei Erreichen des Wunschpreises, reduzierter Satz darunter, das richtet die Interessen des Maklers an Ihren aus. Vorsicht bei Maklern, die im Gegenzug mit unrealistisch hohen Einwertungen locken: Wer den Auftrag über den Preis kauft, korrigiert später auf Ihre Kosten.

Die Käuferseite mitdenken: Provision und Kaufpreis hängen zusammen

Verkäufer verhandeln die Provision oft so, als beträfe sie nur die eigene Abrechnung, dabei rechnet die Gegenseite mit. Käufer finanzieren ihre Provisionshälfte in aller Regel nicht über die Bank mit, denn Banken beleihen den Objektwert, nicht die Nebenkosten; die Käuferprovision kommt also aus dem Eigenkapital, dem knappsten Gut fast jedes Käufers. Ein Verkäuferanteil-Nachlass, der die Gesamtprovision senkt, entlastet deshalb auch die Käuferseite und vergrößert real den Kreis derer, die sich Ihr Objekt leisten können, gerade im Segment junger Familien mit dünner Eigenkapitaldecke. Umgekehrt gilt: Wer als Verkäufer versucht, über Konstruktionen die eigene Hälfte auf den Käufer zu schieben, bewegt sich seit 2020 nicht nur rechtlich auf verlorenem Posten, sondern verkleinert seinen Käufermarkt. Kluge Verkäufer behandeln die Provision darum als das, was sie ökonomisch ist: ein Teil der Gesamttransaktionskosten, die sich Käufer und Verkäufer teilen und die am Ende beide in ihre Preisvorstellung einpreisen. Ein um 5.000 € gesenkter Provisionsblock verhandelt sich leichter als ein um 5.000 € erhöhter Kaufpreis.

Das Verhandlungsgespräch konkret: ein kurzes Drehbuch

Wie klingt die Provisionsverhandlung, wenn sie funktioniert? Sie beginnt nicht mit der Frage nach dem Rabatt, sondern mit der Leistung: "Was genau enthält Ihr Paket, und welche Vermarktungsschritte planen Sie in den ersten vier Wochen?" Erst wenn die Leistung definiert ist, kommt der Satz auf den Tisch, und zwar mit Begründung statt Bitte: "Das Objekt ist marktgerecht bepreist, die Unterlagen sind vollständig, die Nachfrage in der Lage ist hoch. Ihr Aufwand wird unterdurchschnittlich sein, deshalb halte ich 5,95 Prozent gesamt für angemessen." Wer zwei Vergleichsangebote eingeholt hat, kann sie jetzt nennen, ohne zu drohen, es reicht der Hinweis, dass die Entscheidung zwischen vergleichbaren Kandidaten fällt. Auf das übliche Gegenargument, Qualität habe ihren Preis, ist die Staffel die beste Antwort: voller Satz oberhalb des vereinbarten Zielpreises, reduzierter darunter, denn ein Makler, der von seiner eigenen Einwertung überzeugt ist, kann sie ohne Risiko annehmen. Zögert er auffällig, sagt das mehr über seine Preisschätzung als jede Nachfrage. Und halten Sie das Ergebnis noch am selben Tag in Textform fest, eine E-Mail genügt, denn seit 2020 gilt: Was nicht in Textform steht, ist keine wirksame Provisionsabrede.

Sechs verbreitete Irrtümer, die Geld kosten

• "Die Provision ist gesetzlich festgelegt." Nein, gesetzlich geregelt sind nur Textform und Teilung, die Höhe ist reine Vertragssache, und wer das nicht weiß, verhandelt gar nicht erst.
• "Viele Besichtigungen, also steht dem Makler etwas zu." Der Anspruch entsteht erst mit dem beurkundeten Kaufvertrag; Aufwand allein wird ohne ausdrückliche Vereinbarung nicht vergütet.
• "3 Prozent sind 3 Prozent." Ohne Brutto/Netto-Klarheit im Vertrag sind 3 Prozent netto in Wahrheit 3,57 Prozent brutto, bei 500.000 € ein Unterschied von 2.850 €.
• "Der Makler darf die Bewertung, also bestimmt er den Preis." Die Einwertung ist eine Empfehlung, die Preisentscheidung bleibt Ihre; holen Sie vorher eine neutrale Ersteinschätzung ein, um Empfehlungen einordnen zu können.
• "Ein Bekannter kauft, aber der Maklervertrag läuft noch, also wird Provision fällig." Nur wenn der Makler den Abschluss vermittelt hat oder der Vertrag Eigenkontakte nicht ausnimmt; genau deshalb gehören bekannte Interessenten vor Unterschrift namentlich in den Vertrag.
• "Nach dem Notartermin ist alles gelaufen." Formfehler, Vorkenntnis oder Verflechtung können den Anspruch auch rückwirkend zu Fall bringen, gezahlte Provision ist dann erstattungsfähig, drei Jahre lang.

Provision sparen: die Alternativen

Der vollständige Verzicht ist der Privatverkauf: rund 11.000 bis 16.000 € Ersparnis bei mittleren Kaufpreisen, gegen 50 bis 80 Stunden Eigenleistung, die ausführliche Abwägung beider Wege samt Beispielrechnung steht im Ratgeber Makler oder privat. Der Mittelweg sind Hybrid-Modelle mit Festpreis statt Prozentprovision: je nach Anbieter 2.000 bis 7.000 € pauschal, dafür übernehmen Sie Besichtigungen und Teile der Kommunikation selbst. Und wenn es der klassische Makler sein soll: Vergleichen Sie zwei bis drei Angebote, die Unterschiede in Leistung und Satz sind erheblich. Ob sich welcher Weg rechnet, hängt am Ende am erzielbaren Preis, den Sie mit der kostenlosen Ersteinschätzung vorab kennen, denn die beste Provisionsverhandlung nützt wenig, wenn der Kaufpreis selbst zehn Prozent unter dem Möglichen liegt.